Qualche decina di anni fa sono stato buttato fuori da un seminario della Young Presidents’ Organization per aver sostenuto che le estensioni della linea stavano rovinando il marchio McDonald’s.
È tropppo tardi per tornare a quell’incontro della YPO, ma recentemente ho raccolto qualche prova a sostegno della mia affermazione.
McDonald’s è nei guai
All’inizio di quest’anno, l’amministratore delegato di McDonald’s è stato licenziato in mezzo a una tempesta di pubblicità negativa. Gli affiliati in franchising, in particolare, non sono contenti. «Accusano l’azienda di ignorare le loro preoccupazioni», secondo un articolo recente di Business Week, «su qualsiasi cosa, dai menu gonfiati alle attrezzature da cucina sempre più costose e ai salari degli addetti al banco».
Un recente sondaggio tra i consumatori condotto da Nation’s Restaurant News dimostra quanto McDonald’s sia caduto in basso. Tra 111 catene di ristoranti fast-food, McDonald’s si è classificato al penultimo posto, con un punteggio di 37. La catena n. 1, con un punteggio di 72, è risultata In-N-Out Burger.
In-N-Out Burger è una catena della West Coast lanciata più o meno contemporaneamente a McDonald’s. La differenza sta nel fatto che McDonald’s ha ampliato senza sosta il suo menu, e In-N-Out Burger invece no.
Il primo McDonald’s offriva solo tre cose da mangiare: hamburger, cheeseburger e patatine fritte. Il primo In-N-Out Burger offriva solo quattro cose da mangiare: hamburger, cheeseburger, Double-Double (un doppio hamburger) e patatine fritte.
Oggi, come si sa, un tipico McDonald’s offre più di cento cose da mangiare, mentre un tipico In-N-Out Burger offre gli stessi quattro piatti che aveva all’inizio.
L’anno scorso, l’unità media di In-N-Out Burger ha avuto entrate maggiori (2.546.000 dollari) dell’unità media di McDonald’s (2.476.000). Anche se in media un McDonald’s aveva nel suo menu un numero di piatti 25 volte maggiore.
Se In-N-Out Burger fosse una catena a livello nazionale e avesse un nome migliore, il suo vantaggio su McDonald’s potrebbe essere molto più grande.
Dimenticare cosa l’ha reso famoso
Nel 1940 Richard e Maurice McDonald aprirono il ristorante McDonald’s Bar-B-Q a San Bernardino, in California, con 25 voci sul menu, per la maggior parte cibi cotti alla griglia.
Otto anni più tardi, i fratelli McDonald si resero conto che la maggior parte dei loro profitti veniva dagli hamburger, e così chiusero il loro ristorante drive-in, e dopo averlo rinnovato lo riaprirono con un menu semplificato che comprendeva solo tre piatti da mangiare, più frappè e bibite, per un totale di 11 voci.
I camerieri che prendevano le ordinazioni e portavano i piatti vennero eliminati per fare di McDonald’s un self-service. Questa è stata l’idea chiave che ha creato l’industria odierna del fast-food. Niente camerieri o cameriere.
Forse McDonald’s dovrebbe ripetere oggi la stessa cosa che ha fatto 67 anni fa. Analizzare il suo business e focalizzarsi sui piatti più popolari e redditizi. Penso che potrebbero essere hamburger, cheeseburger e patatine fritte, assieme alle bibite che li accompagnano.
È buffo. Ray Kroc viene considerato un genio del marketing per avere «allargato» McDonald’s, mentre i media per lo più ignorano la brillante idea di Richard e Maurice McDonald di «restringere il punto focale», che ha portato alla creazione dell’industria del fast-food.
Cosa tiene a galla McDonald’s?
La leadership.
McDonald’s è stata la prima catena nazionale di fast-food, non solo la prima catena di hamburger. L’espansione aggressiva, fino a raggiungere le 14.350 unità nei soli Stati Uniti, ha permesso a McDonald’s di dominare la categoria nella maggior parte delle comunità in cui è presente.
Con un fatturato annuo di 35,4 miliardi di dollari, McDonald’s sovrasta il marchio n. 2, Starbucks, che ha un fatturato di 13 miliardi, e il n. 3, Subway, con 12,3 miliardi.
La leadership è una posizione talmente forte che può sopportare decenni di errori di marketing. Eppure le aziende quasi mai attribuiscono il loro successo alla loro posizione di leader. Il successo viene sempre attribuito a migliori prodotti e migliore servizio.
Dunque in che modo McDonald’s affronterà le attuali difficoltà? Conoscete già la risposta a questa domanda: con l’espansione.
Vogliono espandere il menu della prima colazione, offrendolo a tutte le ore della giornata. (Ma in questo modo non si rallenterà il servizio a pranzo e a cena?)
Non funzionerà mai. McDonald’s deve creare una migliore percezione di sé. E l’unico modo di farlo è di tagliare drasticamente il menu, in modo che i consumatori abbiano una risposta alla domanda: «Cosa rappresenta McDonald’s?».
Sears segue la strada di McDonald’s
Sears, che era una volta il più grande venditore al dettaglio d’America, si trova oggi al sedicesimo posto della categoria (includendo anche Kmart, che fa parte della Sears Holdings).
Inoltre, Sears sta rapidamente perdendo sia fatturato sia utili. Il fatturato è crollato da 43,3 miliardi di dollari nel 2010 a 31,2 miliardi nel 2014, con un calo del 28%. In quegli stessi cinque anni, la Sears Holdings ha perduto 7 miliardi.
Sears è stato instancabile nell’espandere il suo business. Nel corso degli anni ha acquistato la ditta di intermediazione in titoli Dean Witter, la società immobiliare Coldwell Banker e le assicurazioni Allstate. Sears ha persino lanciato una propria carta di credito, Discovery.
Nel 2002, Sears ha comprato l’azienda di abbigliamento Lands’ End. Poi nel 2004 Eddie Lampert ha acquistato Kmart per Sears. Il titolo di BusinessWeek che annunciava l’acquisizione: «Il colpo da maestro di Eddie».
Il colpo da maestro di Eddie? Per quale motivo la stampa economica e finanziaria vede quasi sempre l’espansione come una strategia vincente, ignorando le bombe a tempo che quasi certamente sono destinate a esplodere più tardi?
Yahoo segue la strada di Sears
Yahoo è stato il primo grande motore di ricerca. Una volta valeva 140 miliardi di dollari in borsa. Adesso ne vale 27 miliardi, grazie in parte alla sua partecipazione in Alibaba.
Ma la ricerca in rete non era abbastanza per Yahoo. Così fece rapidamente molte acquisizioni, trasformandole in Yahoo Mail, Yahoo Games, Yahoo Groups, Yahoo Pager, etc.
Da quando Marissa Mayer è divenuta AD della società nel 2012, Yahoo ha compiuto 50 acquisizioni, fra cui quella di Tumblr per 1,1 miliardi di dollari. Ma le entrate di Yahoo continuano a calare. Ecco le entrate negli ultimi sette anni:
2008 7,2 miliardi
2009 6,5 miliardi
2010 6,3 miliardi
2011 5,0 miliardi
2012 5,0 miliardi
2013 4,7 miliardi
2014 4,6 miliardi
Sai di avere una buona strategia quando hai una risposta di una sola parola alla domanda «Cos’è Yahoo?». Una volta la risposta era: «ricerca».
Oggi è Google a possedere la ricerca, il colpo da maestro di Larry Page e Sergey Brin che ha portato la loro società a valere 427 miliardi di dollari sul mercato azionario.
Date un’occhiata ai due siti. Visivamente, il sito di Google dice «Ricerca». Visivamente, il sito di Yahoo dice «Casino».
Cos’è Yahoo oggi?
Marissa Mayer ha usato l’acronimo Mavens («esperti») per descrivere la nuova strategia dell’azienda. Ecco come è composta la parola:
Ma Mobile apps («app mobili»)
Ve Video
N Native advertising
S Social
Vorrei suggerire una strategia migliore e un migliore acronimo: F.
Che sta per Focus, «punto focale».
– Al Ries –
Ciao Frank. Per imparare a fare un posizionamento esiste un corso pratico tipo copyvendita?
Ciao Claudio. Mi fa piacere che tu me lo abbia chiesto. Il corso è in fase di ultimazione. Potrebbe vedere la luce già prima della fine dell’anno. A presto!
Finalmente…grazie frank ne ho proprio bisogno
L’idea che Al Ries sia stato buttato fuori da un seminario della Young Presidents’ Organization sembra proprio roba dell’altro mondo…
In ogni caso, articolo illuminante 🙂 Grazie!
Come sempre grande articolo!! Gli unici ciechi pare siano proprio questi AD che a quanto pare non si fermano neanche di fronte all’evidenza dei numeri!! La storia non insegna loro niente, e mentre ne discutiamo hanno appena sfornato l’ennesimo panino “sano” con la carne piemontese…..Non vedo l’ora di fare il corso!! Grande Frank!!!
Sono entrato da Mc Donald qualche giorno fa per mangiare qualcosina, sai mi aspettavo il solito menù, i soliti panini, e invece?
Trovo una serie infinita di combinazioni di panini che per la troppa scelta a momenti andavo via senza scegliere!
Panini di ogni genere, addirittura per vegani o una cosa simile!
Ma Mc Donald per me è scassata a base di hamburger e salse pronte per ingrassare, non insalatine e altro.
Hanno fatto bene?
Hanno fatto male?
Non sta a me dirlo, ma una cosa è certa, hanno creato una bella confusione.
Ampliando troppo il menù non sembrano più specializzati e di conseguenza non danno più l’idea di fare la differenza.
Secondo me ci sono delle regole nella vendita, nella comunicazione e nei processi di negoziazione che devi seguire sempre, anche se sei la più grande catena di ristorazione veloce al mondo.
Essere leader in un determinato mercato, non significa essere il leader in tutto.
Comunque come sempre complimenti per l’ottimo articolo . Buona giornata.
ciao Frank vorrei iniziare a sperimentare l’utilita’ del copyvendita sulla mia clientela e su quella potenziale per poi passare alla costruzione del mio blog. E’ corretto hai qualche suggerimento ausiliare da darmi’ grazie.
Ennesimo articolo illuminante! Grazie Frank per condividere tali preziose informazioni !
Interessante articolo, ritengo che il diversificare gli investimenti sia la soluzione ad ogni periodo congiunturale. Non sono un esperto in alta finanza però la regola nel tempo ha dato una conferma. Ritengo che i numeri dei vari yahoo e google sono delle cifre che non seguono il normale ragionare ma delle regole, non ancora svelati ai comuni mortali.
Cmq la focalizzazione, nel mercato online e offline, è indispenzzabile per posizionare il proprio brend.
Grazie, Gianfranco Cannilla.
ciao Frank, a proposito di marketing, cosa ne pensi della campagna della coca cola che ha personalizzato le bottiglie con i nomi propri di persona? ho sul tavolo una bottiglia che si chiama Stefania e personalmente non mi piace granché, forse è una cosa un po’ stupida quella che ti chiedo, però mi domando se questa “mossa” può definirsi un errore di marketing, che comunque coca cola può permettersi, oppure secondo te è vincente?
colgo l’occasione per ringraziarti per i tuoi articoli, sempre interessantissimi!
ciao Rossella
Sul mercato è vero tutto e il contrario di tutto (vedi la recente acquisizione di Grom da parte di Unilever…). C’è stato il chinotto Neri (tornato!) e c’è la Coca Cola; c’è LVMH e Marinella (che adesso vuole fare pure scarpe: morirà?). Affermare categoricamente che la diversificazione è l’inizio della fine è ottusamente dogmatico, quasi a nascondere ben altre motivazioni…
Giorgio la regola generale – e quasi sempre valida! – è che l’estensione di linea è MALE.
Poco importa se Richard Branson ha fatto i miliardi vendendo di tutto e di più col marchio Virgin…o se Rocky Marciano combatteva senza tecnica.
…Questo per dire che, per la stragrande maggioranza dei COMUNI MORTALI:
1 – Vale che per fare business fatto bene NON bisogna estendere la linea.
2 – Se vuoi vincere sul ring devi imparare a tirare i cazzotti con un’ottima tecnica.
Fine.
Per il resto, il discorso di Grom e Uniliver non c’entra una mazza. Perché? Perché nella capoccia della gente Grom continua a essere il brand che è sempre stato…
…Non è che adesso si chiama Uniliver. Dai che non è difficile da capire. 😉
L’articolo è molto interessante, sopratutto fa riflettere sulle diverse possibili strategie di marketing.
Io penso che non esista una strategia valida in assoluto, sempre e comunque, dipende da caso a caso.
In alcuni casi di ristoranti italiani è stato premiante l’allargamento del menù, in altri casi no.
Dipende molto dal target.
Ad esempio io odio il cosiddetto fast food, prediligo i ristoranti tradizionali, se mangio fuori, e tra questi preferisco quelli che hanno un menù…diciamo allargato.
Probabilmente, quindi, in questo tipo di ristorante si reca un target di persone che ha i miei stessi gusti.
DIversamente, chi si reca in un fast food cerca un menù sintetico ed essenziale, anche perchè magari non gli va di perdere tempo a scegliere tra troppe offerte, cosa che invece, preferisce fare chi si reca in un ristorante diverso tradizionale.
Anche a mo’ di aneddoto posso dire che, viaggiando per lavoro, mi reco in diversi ristoranti in varie parti d’Italia, e devo dire che solitamente non si sono lamentati della crisi i ristoranti che hanno presentato menù più variegati.
Probabilmente hanno meccanismi di marketing che funzionano diversamente dai fast food.
Così è per il discorso di società diverse, come quelle citate.
Secondo me l’errore possibile di yahoo non è tanto l’estensione di linea in quanto tale, ma l’averla condotta in modo errato.
Probabilmente, molti si son detti: ma se yahoo è un motore ( o era un motore) di ricerca, cosa centra con altre cose?
Era meglio creare una strategia multibranding, nel senso di prevedere un’estensione di linea, ma senza far uso dell stesso marchio yahoo, ma di altri marchi.
Naturalmente, non sono al corrente dei numeri di yahoo o altre analoghe società, ma ho un’esperienza, senza far nomi, di alcune società che operano nel settore dei servizi, e che conosco per motivi professionali.
Praticamente: due reciproci concorrenti avevano deciso una strategia di estensione di linea, ed entrambi la intrapresero, ma in modo diverso, chiamiamoli A e B.
A decise di farlo con marchi diversi, B di usare lo stesso marchio.
A ebbe successo e B no.
Non posso dire che sia una prova del 9, perchè due casi non fanno certo statistica, ma forse è più facile puntare anche su business diversi, ma con marchi differenziati, invece che far credere che sotto uno stesso marchio possa esservi l’esperienza anche di settori non riconducibili al core business originario.
E’ come se un medico decidesse di aprire anche uno studio da architetto.
A parte il divieto legale, non sarebbe credibile.
Se, invece, entra in società, mettendoci soldi, con chi l’architetto lo fa da tempo…..lo so, esempio assurdo, ma tanto per rendere l’idea.
Diciamo che la gente non crede in genere che ci sia qualcuno che sappia fare bene cose diverse.
Se un fast food è tale, fa il fast food, non il ristorante.
Il MC, tanto per abbreviare, avrebbe anche potuto estendere la linea, ma meglio farlo con altro marchio, nessuno lo vietava.
Ecco perchè, tornando al tema originale, allargare un menù può andar bene per un ristorante, ma non per un fast food.
Il posizionamento è diverso: se fai il ristoratore, probabilmente se hai un menù più ricco, ti accrediti meglio come ristoratore di un certo tipo, se invece hai un fast food, non sei credibile.
Inoltre è proprio diverso l’utente e le relative esigenze: in un fast food vai di fretta e non vuoi neppur perdere tempo a scegliere, mentre se vai al ristorante, invece……..
Concludo con una considerazione: probabilmente tutto sta nel domandarsi quanto segue: se faccio questo, sono credibile rispetto al mio attuale target di mercato ed al mio posizionamento?
Se la risposta è no, l’estensione di linea si può fare solo associando un diverso marchio e relativo diverso posizionamento.
Splendido intervento.
Fumare fa male ma non è detto che tu debba morire di tumore ai polmoni se lo fai..
Giusto per fare un po di chiarezza:
1) L’estensione di linea consiste nell’avere più prodotti sotto lo stesso brand
2) Anche Al Ries suggerisce di creare prodotti diversi con brand diversi
3) Ad ogni modo Al Ries non consiglia di creare brand diversi gestiti dallo stesso CDA, altrimenti si fa la fine di Pepsi.
4) Nessuno nega che i ristorantini generici possano avere una clientela, ma qui si parla di strategie di marketing di multinazionali. Non puoi avere un impero senza una focalizzazione.
Non sono d’accordo. La prima cosa che fanno Gordon Ramsey e Cannavacciuolo quando vanno nei ristornati che stanno per fallire è: TAGLIARE IL MENU’. In altre parole: focalizzare. McDonalds è in crisi perché i burger li fanno più buoni altrove, e non riesce a rispondere alla concorrenza selvaggia dei ristoranti indipendenti e delle catene specializzate che offrono prodotti migliori.
Anche qui in Italia, la gente spende 12 euro per un burger buono perché non gliene frega una madonna dell’insalata, dei muffin, delle brioche alla criptonite: li può avre migliori in altri 10000 posti. Io esco a mangiare un burger? Voglio il top. Ho voglia di far colazione al top? Vado in pasticceria, dal fornaio, dove il prodotto è al top. Vai al McD quando sei disperato, non hai tempo, sei in giro in macchina e hai fame. DRIVE-THROUGH l’ultimo grande fortino del McD. Lì spaccano perché nessuno è in grado di offrire quel servizio.
Fare i panini con gli chef e ampliare verso l’alto, potrebbe anche far bene…non so. Di sicuro non sono primi, in quel posizionamento.
A mio avviso una cosa e’ diversificare ed un’altra e’ snaturarsi. Il problema non sta nell’acquisire nuovi business (magari lasciandogli il brand, il posizionamento etc) ma nel goffo tentativo, presuntuoso oltretutto, di poter servire tutti i tipi di cliente. Nel caso di macdonald, ripeto sempre mio modesto parere, sei vegetariano? Massimo rispetto ma non vai da macdonald. Vuoi l’insalata? Non vai da macdonald. Tutto li
Quali sono i tempi per creare un Brand e qual’è la percentuale di conversione a visita in un sito web.
Esiste un programma in grado di quantificare le probabilità di conversione a visita?
È importante la frequenza di rimbalzo su analityc?
Come si può migliorare e diventare più convincente e soprattutto pensi che sia necessario in vendita far decidere al cliente o decidere noi per lui?
grazie e ciao
Salve Frank. Ho letto con interesse l’articolo, ben fatto. PERO’…
Il però riguarda la mia abitudine a leggere la comunicazione tra le righe, anche quella che (evidentemente) sfugge ai più. La mia antenna principale è sempre rivolta verso un satellite principale: COERENZA…
E quindi non te la prenderai se ti faccio questa domanda: a occhio hai una quarantina d’anni, forse 45. Come si giustifica quindi, cito testualmente, ciò che scrivi: “Qualche decina di anni fa sono stato buttato fuori da un seminario della Young Presidents’ Organization…”
“Qualche” non è una o due, quindi diciamo 3: a 10/15 anni partecipavi a queste riunioni? Beh, ci credo che ti buttavan fuori! 😉
A me purtroppo suona sempre un campanello di allarme, in questi casi: non avrai usato un’iperbole per rafforzare una situazione inesistente?…
Non avrei avuto dubbi se tu avessi detto: “nel dicembre del 2002 partecipai…”. Dubito che non si ricordi la data o almeno l’anno certo di un evento del genere…
Solo tu puoi saperlo, ma se hai voglia di darmi una risposta sincera lo apprezzerò molto.
Però che sia EFFICACE: non mi aspetto niente di meno da un grande comunicatore come te…
Tu ti consideri un fine pensatore evidentemente e un grande esperto di comunicazione.
Il tuo problema è che la tua “antenna” è un po’ appannata perché l’articolo è di Al Ries, con tanto di “firma” in calce e non mio.
Quindi hai perso tempo con la tua dietrologia quando ti sarebbe bastato leggere. Tutto qui.
PS: io ho 38 anni. Al Ries 89. Immagino che “qualche decina di anni fa” sia credibile.
Se poi vuoi pensare che Al Ries sia un cazzaro…
Caro Patrizio adesso mi aspetto una tua risposta che però sia EFFICACE quale fine “ANTENNISTA” tu profeti di essere…
Ficcatela nel culo l’antenna Patrizio.
So che non lo approverete ma dovevo scriverla…
[Povero McDonald’s: L’ennesima profezia di Al Ries si avvera dopo pochi giorni]
Per dovere di cronaca e per far tacere tutti i vari opinionisti del “ma secondo me però…”, come predetto da Al Ries in questo articolo, il nuovo menù “Colazione tutto il giorno” si è rivelato un disastro:
Al Ries diceva poco sopra esattamente:
“Dunque in che modo McDonald’s affronterà le attuali difficoltà? Conoscete già la risposta a questa domanda: con l’espansione.
Vogliono espandere il menu della prima colazione, offrendolo a tutte le ore della giornata. (Ma in questo modo non si rallenterà il servizio a pranzo e a cena?). Non funzionerà mai.”
Cosa è successo dopo pochi giorni?
L’analista dell’istituto di ricerca Nomura, Mark Kalinowski, riporta dai dati ricevuti dai ristoranti affiliati che il nuovo menù sta
– rallentando il servizio
– riducendo l’importo del singolo scontrino battuto
– causando caos nelle cucine
Puoi leggere l’articolo integrale (in inglese) qui ==> http://uk.businessinsider.com/mcdonalds-franchisees-say-all-day-breakfast-is-a-nightmare-2015-10?r=US&IR=T
Ennesimo analisi impeccabile come sempre.
Sembra ASSURDO che la soluzione ai problemi di molte
Grandi azienda che spendono milioni di Dollari in consulenti/consulenza,
sia qui in un articolo gratuito e semplice!!!
Continuo a leggere i tuoi post da venditore di folletto. E ognuno mi fa ridere un casino.
C’è gente che studia comunicazione, marketing e pubblicità e non ha la minima arroganza di scrivere cialtroneria come le tue.
Quale è il tuo livello di studi?la terza media? Il fatto che tu spenda migliaia di euro in pubblicita on line per far venire gente sui tuoi blog, non fa di te unn uomo di marketing.
Di colossi in Italia c’è ne sono cari lettori..provate a seguire Boccia Altieri, Paolo Iabichino, i Ninja Marketing con Pallera e Giordano…se volete sapere di comunicazione.
Lasciate i cialtroni sui loro blog..hanno vita corta..
Frank conoscendoti non pubblicherà questo articolo..perché non vuoi danni all’immagine..lo sappiamo..ma dedicherò un capitolo nel mio prossimo libro al tuo operato..ciao..mago del folletto!
Cara Mika,
non voglio mettere in dubbio la qualità o le conoscenze delle persone che citi. Ci mancherebbe.
Il problema unico è che la tua malafede sia così palese, tanto da volermi attaccare gratuitamente e per motivi altri, da non esserti nemmeno accorta che questo articolo non è scritto da me, ma come la maggior parte degli articoli di questo blog sia la traduzione di uno scritto di Al Ries, che lui stesso in persona mi ha affidato da tradurre in italiano.
Quindi non solo stai sfogando il tuo livore contro di me prendendotela con il padre del branding, che qualcosina dall’alto dei suoi 89 anni saprà. Stai pure contestando un articolo che pubblicato solo pochi giorni fa ha visto la profezia qui scritta (Quella del fatto che il menù tutto il giorno avrebbe fatto solo casini) realizzata alla lettera, con analisi di mercato che ho pubblicato anche qui nei commenti che la confermano esattamente. Ma immagino che la tua “opinione” dall’alto della tua laurea in…giornalismo? conti più della sua. E il fatto che tu citi italiani a casaccio senza nemmeno sapere chi sia Al Ries, dona ancora più forza alla cornice del tuo intervento.
Ciò detto, i danni all’immagine non derivano certo da pezzi sconclusionati come i tuoi di persone che vomitano bile a casaccio e facendo figure barbine come la tua di oggi. Spero che in futuro saprai direzionare meglio e in maniera più produttiva le tue energie.
Buona fortuna per il tuo libro.
Se nessuno ti odia, non stai lavorando bene!
Grande Merenda e focus!
Grazie. Molto interessante.
Articolo interessante, come sempre. Tendenzialmente direi “sì, giusto”, ma poi – riflettendoci – mi viene in mente che da quando McDonald’s è diventato anche “altro” sono tornato a frequentarlo anche io. E paradossalmente mi ritrovo più a frequentarlo per la “merenda” (caffè e dolcetto con Wi-Fi) che per cheeseburger e patatine (che, si sa, non sono il massimo della salute al fast food).
E infatti sta fallendo…
Ottimo articolo come sempre.
Peccato che all’universita ti insegnano solo cose inutili per la vita..
Griazie di cuore Frank.
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